W świecie biznesu, jednym z najważniejszych aspektów jest generowanie leadów. W szczególności w modelu biznesowym B2B, gdzie proces sprzedaży jest bardziej skomplikowany, efektywne pozyskiwanie leadów jest kluczowe. W tym artykule omówimy najważniejsze metody i strategie generowania leadów w B2B.
Lead marketing to maraton, nie sprint
Marketing B2B wymaga cierpliwości i czasu. Procesy decyzyjne trwają niejednokrotnie wiele miesięcy, a zaangażowany jest w nie zwykle pokaźny komitet – średnio 11 do 20 osób. Dlatego najczęściej “kampanijne zrywy” trwające kilka dni lub tygodni nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.
Szczególnie w sytuacji, w której firma planująca sprzedaż nie jest marką Top of Mind, należy zaplanować działania szerokie, wielokanałowe i skupione na różnych etapach lejka zakupowego. Oraz, co najtrudniejsze, uzbroić się w cierpliwość.
Działania powinny być skoncentrowane w dużej mierze na budowaniu rozpoznawalności marki, edukacji potencjalnych klientów i docieraniu do target grupy w możliwie dużej liczbie punktów styku. Dobrze zaplanowany proces, skupiony nie tylko na bezpośredniej sprzedaży, pozwoli na zbudowanie silnej marki, do której klienci będą zgłaszać się sami.
Aż 80% leadów B2B pochodzących z social media pozyskiwanych jest przez LinkedIna. To miejsce budowy silnych marek osobistych (i te są bezsprzecznie najskuteczniejsze) oraz wielu możliwości dla sprzedawców – identyfikacja, pozyskanie i pielęgnowanie leada. Właściwie każdy z wspomnianych elementów może odbyć się w ramach tej platformy.
LinkedIn oferuje szereg narzędzi do generowania leadów, takich jak reklamy (niestety dość drogie) czy rozbudowane możliwości publikacji z profili prywatnych i stron firmowych. Możemy korzystać z tych narzędzi, aby zbudować autorytet w swojej branży, a także nawiązać relacje z potencjalnymi klientami.
Facebook i Twitter mogą również przynieść korzyści w kontekście generowania leadów B2B, chociaż są one zwykle mniej efektywne niż LinkedIn. Te platformy są lepsze do budowania świadomości marki i angażowania odbiorców, ale mogą również przynosić bezpośrednią sprzedaż. Często dobrze sprawdzają się jako platformy wspierające strategię – zbieranie odbiorców na wydarzenia i webinary czy pozyskiwanie adresów email w zamian za lead magnety.
Pomimo potencjału, jakim dysponują media społecznościowe, warto pamiętać, że tylko 26% marketerów jest zadowolonych z jakości leadów generowanych na platformach mediów społecznościowych. To wskazuje na konieczność przemyślanego podejścia do tematu i odpowiedniej strategii.
Content marketing a ledy B2B
Content marketing to jedna z najbardziej efektywnych strategii generowania leadów B2B. Statystyki wskazują, że marketing treści generuje 3 razy więcej leadów niż tradycyjne metody marketingowe, przy tym kosztuje 62% mniej. Oznacza to, że jest on nie tylko efektywny, ale również wydajny pod względem kosztów.
Jednym z kluczowych elementów skutecznego content marketingu jest tworzenie wartościowych, informacyjnych treści, które zaspokajają potrzeby i zainteresowania potencjalnych klientów. Przykłady takich treści obejmują blogi, whitepapers, case studies, webinary, podcasty i wiele innych. W przypadku firm B2B, szczególnie ważne jest dostarczanie treści, które pokazują, jak ich produkty lub usługi mogą rozwiązywać konkretne problemy biznesowe.
Najbardziej efektywnie treści w B2B
Co ciekawe, według badań, whitepapers są najbardziej efektywnym rodzajem treści (83%) dla pielęgnowania leadów. Białe księgi to długie, szczegółowe dokumenty, które rozpatrują określony problem i proponują rozwiązania, często oparte na badaniach lub danych. Mają one na celu pokazanie wiedzy i ekspertyzy firmy, a także zbudowanie zaufania wśród potencjalnych klientów.
Blogi firmowe również odgrywają kluczową rolę w generowaniu leadów. Firmy B2B, które prowadzą blogi, generują o 67% więcej leadów niż te, które tego nie robią. Blogi umożliwiają firmom regularne dzielenie się wartościowymi treściami, które mogą poprawić widoczność w wyszukiwarkach, zwiększyć ruch na stronie i przyciągnąć potencjalnych klientów.
W wielu branżach także webinary są źródłem zarówno dla bazy mailingowej, jak i leadów. Macie dzięki temu gwarancję, że osoby wypełniające formularz i biorące udział w wydarzeniu, są zainteresowane branżą, a potencjalnie Waszymi produktami.
SEO
Skoro o wynikach wyszukiwarek mowa… Wiele osób rozpoczyna swoją drogę do zakupu usługi B2B w wyszukiwarce Google. I prawdopodobnie Wasza konkurencja już podejmuje działania, żeby potencjalny klient trafił na ich stronę. Wy również nie możecie zaniedbać tego aspektu.
Ważna jest zarówno optymalizacja on-site, jak i off-site. Pierwsza polega na optymalizacji elementów na stronie internetowej, takich jak tytuły, nagłówki, treści i wewnętrzne linki. Wykorzystanie tych technik może pomóc wyszukiwarkom lepiej zrozumieć treść Waszych stron i zwiększyć ich widoczność w wynikach wyszukiwania.
W przypadku działań poza stroną www mamy do czynienia z pozyskiwaniem linków przychodzących do witryny. Zwiększają autorytet strony i pomagają windować ją na szczyt wyników wyszukiwarki.
Pamiętajcie, że SEO to proces długoterminowy. Nie oczekujcie natychmiastowych rezultatów. Skupcie się na budowaniu solidnej strategii SEO, która przyniesie korzyści w dłuższej perspektywie.
Skuteczne landing page dla generowania leadów B2B
Wiele przedsiębiorstw skupia się na pozyskiwaniu ruchu na stronę, jednocześnie zaniedbując to, co dzieje się w jej obrębie. Niezoptymalizowane landingi są powodem wielu nadmiarowych wyjść ze strony. Na co zatem zwrócić uwagę, by strona była skuteczna?
1. Jasny i konkretny przekaz:
Pierwsze wrażenie ma kluczowe znaczenie. Użytkownik musi zrozumieć, co oferujecie, już w momencie wejścia na stronę. Twoje przesłanie powinno być jasne, zwięzłe i konkretnie skierowane do grupy docelowej.
2. Wyraźne Call To Action (CTA):
CTA to przycisk lub link, który zachęca użytkowników do podjęcia działania. Powinno być ono proste, wyraźne i skierowane do konkretnej akcji – na przykład „Pobierz teraz”, „Zapisz się” czy „Kup teraz”.
3. Wartość dla użytkownika:
Użytkownicy będą chętnie podawać swoje dane kontaktowe, jeżeli w zamian otrzymają coś wartościowego. Może to być dostęp do specjalistycznego raportu, e-booka, webinaru, konsultacji czy kuponu zniżkowego. Podkreślcie korzyści, jakie niesie ze sobą Wasza oferta.
4. Prosty formularz kontaktowy:
Formularz powinien być prosty i łatwy do wypełnienia. Im mniej pól do wypełnienia, tym większa szansa, że użytkownik go wypełni. Pamiętajcie jednak, aby zebrać te informacje, które są najważniejsze.
5. Zaufanie i wiarygodność:
Opinie klientów, case studies, certyfikaty, nagrody – wszystko to buduje zaufanie i wiarygodność marki. Pokazanie, że inni zaufali Twojej firmie, może przekonać do tego samego nowych klientów.
6. Optymalizacja pod kątem SEO:
Dobrze zoptymalizowana strona docelowa to taka, która pojawia się wysoko w wynikach wyszukiwania na wybrane frazy kluczowe. Im wyżej strona znajduje się w wynikach wyszukiwania, tym więcej potencjalnych klientów ją odwiedzi.
Tworząc landing page, zawsze należy mieć na uwadze grupę docelową i jej potrzeby. Regularne testy i optymalizacja to klucz do utrzymania skuteczności strony na wysokim poziomie.
E-mail marketing umarł?
Wręcz przeciwnie! Badania pokazują, że aż 78% firm uważa email marketing za najbardziej efektywną strategię generowania leadów B2B. Dlaczego jest to tak skuteczne narzędzie? I jak najlepiej wykorzystać tę metodę w praktyce? Oto kilka kluczowych punktów:
Właściwie pozyskana i “czysta” baza
Legalność pozyskiwania bazy mailingowej nie jest tylko wymogiem prawnym, ale też kluczowym elementem skutecznego email marketingu. Wysyłanie wiadomości do osób, które nie wyraziły na to zgody, nie tylko jest nielegalne, ale również mało efektywne. Tego rodzaju działania, zamiast budować pozytywne relacje z potencjalnymi klientami, mogą wywołać frustrację i negatywnie wpłynąć na wizerunek firmy.
Oto kilka przykładów, skąd można legalnie pozyskiwać adresy email do bazy:
- Zgoda podczas rejestracji na stronie internetowej: Kiedy użytkownik rejestruje się na Twojej stronie (np. aby skorzystać z oferty, pobrać darmowy raport lub zapisać się do newslettera), można poprosić o zgodę na przesyłanie informacji handlowych.
- Zgoda podczas zakupu produktu lub usługi: Klient, który dokonał zakupu, często chętnie zgadza się na otrzymywanie wiadomości email, zwłaszcza jeśli wiążą się one z korzyściami, takimi jak informacje o promocjach czy nowościach.
- Zgoda podczas uczestnictwa w webinarach lub szkoleniach: Osoby, które zapisują się na takie wydarzenia, są zazwyczaj zainteresowane tematyką, którą prezentujecie, co czyni je doskonałymi kandydatami na potencjalnych klientów.
Warto także systematycznie oczyszczać bazę i usuwać z niej adresy, które nie otwierają i nie klikają Twoich wiadomości. Zmniejsza to ryzyko, że korespondencja trafi do spamu oraz że odbiorcy będą zmęczeni komunikacją i zrażą się do marki na przyszłość.
2. Personalizacja:
Nikt nie lubi odbierać masowych, ogólnikowych wiadomości. Im bardziej spersonalizowany jest Twój email, tym większą ma szansę na zainteresowanie odbiorcy. Nie ograniczaj się tylko do personalizacji imienia – zastanów się, jakie informacje posiadacie o odbiorcy i jak możecie je wykorzystać.
3. Segmentacja:
Różni odbiorcy mają różne potrzeby i zainteresowania. Dlatego warto podzielić swoją bazę email na segmenty, tak aby każdy odbiorca otrzymywał treści, które są dla niego najbardziej odpowiednie.
4. Częstotliwość wysyłki:
Nie ma uniwersalnej zasady dotyczącej optymalnej częstotliwości wysyłki emaili. Wszystko zależy od Waszej grupy docelowej i rodzaju treści, które wysyłcie. Pamiętajcie jednak, aby nie przesadzić z liczbą maili, aby nie sprawiały wrażenia spamu.
5. Content:
49% marketerów uważa, że dostarczanie treści do pobrania jest skuteczną taktyką w generowaniu leadów przez email. Może to być e-book, raport, whitepaper, webinar czy nawet zapis z konferencji. Pamiętajcie, że treść musi być wartościowa dla odbiorcy.
5. Analiza i optymalizacja:
Email marketing daje wiele możliwości analizy skuteczności – od prostej analizy otwarć i kliknięć, po bardziej zaawansowane narzędzia takie jak śledzenie konwersji. Wykorzystujcie te dane do ciągłej optymalizacji swoich kampanii.
6. Automatyzacja:
Automatyzacja procesów email marketingowych pozwala nie tylko zaoszczędzić czas, ale również zwiększyć skuteczność kampanii. Przykładowo, automatyczne wysyłanie powitalnego emaila do nowych subskrybentów, czy serie emaili do osób, które zapisały się na webinar.
Pamiętajcie, że kluczem do skutecznego email marketingu jest zrozumienie swojej grupy docelowej i dostarczanie jej wartościowych treści, które będą dla niej interesujące i użyteczne. Tylko w ten sposób można skutecznie generować leady sprzedażowe.
Skuteczne pozyskiwanie leadów – Podsumowanie
Generowanie leadów B2B to wyzwanie. Aby efektywnie pozyskiwać leady sprzedażowe, potrzebne są dobrze zaplanowane i skoordynowane działania, które obejmują różne kanały, takie jak social media, content marketing, SEO, tworzenie atrakcyjnych landingów, czy e-mail marketing.
Pamiętajcie, że niezależnie od wybranej strategii, centralnym punktem Waszych działań powinien być zawsze potencjalny klient. Jego potrzeby, zainteresowania i oczekiwania to drogowskaz, który pozwoli Wam skutecznie dotrzeć z odpowiednim przekazem. Ponadto ważne jest, aby wszystkie działania były zgodne z prawem, co buduje zaufanie i podnosi wiarygodność firmy.
Pozyskiwanie leadów to proces, który wymaga czasu, cierpliwości i ciągłej optymalizacji. Niezależnie od tego, jakie techniki wybierzesz, pamiętaj o monitorowaniu wyników i dostosowywaniu strategii do obserwowanych trendów i zmieniających się potrzeb klientów. Dzięki temu Twoje działania będą nie tylko skuteczne, ale przede wszystkim przynoszące satysfakcję efekty.
Oczywiście, wszystkie powyższe strategie i techniki to tylko wierzchołek góry lodowej. Każda firma wymaga indywidualnego podejścia. Dlatego warto podejść do procesu planowania działań szeroko i ze sporym horyzontem czasowym. W tej grze liczy się wytrwałość.
Jeśli potrzebujecie wsparcia w pozyskiwaniu leadów B2B, zapoznajcie się z naszą ofertą:
SEO https://ecommerceteam.pl/oferta/seo/
Strategia https://ecommerceteam.pl/oferta/strategia/
Social Media https://ecommerceteam.pl/oferta/social-media/
Reklamy https://ecommerceteam.pl/oferta/google-ads/
Źródła statystyk:
https://marketsplash.com/lead-generation-statistics/
https://bloggingwizard.com/lead-generation-statistics/
