Wpis zaktualizowano 14.10.2022
Sezon świąteczny 2022 rysuje się dość niepewnie w porównaniu z ubiegłorocznym. Sytuacja związana z pandemią wydaje się być zupełnie ustabilizowana, jednak to nie ona będzie dyktować trendy zakupowe. Wszystko przez inflację, która dotyka wszystkich, nie tylko w Polsce. Dla branży e-commerce może oznaczać to jedno: przy wprowadzeniu wyjątkowo atrakcyjnych ofert może uda się osiągnąć satysfakcjonujące wyniki sprzedaży na koniec grudnia. Jak przygotować swój sklep internetowy na Gwiazdkę 2022? Poznajcie nasze sposoby!
Analiza ubiegłych lat i obecnych trendów
Zanim podejmiesz działania w swoim sklepie, przeanalizuj ubiegłe sezony świąteczne. Co Twoi klienci najchętniej kupowali od listopada do grudnia? Które kategorie produktowe i podstrony w Twoim sklepie zanotowały najwięcej odsłon? Jest spora szansa, że ten sam asortyment będzie święcił triumfy także w 2022 roku. Przeanalizuj także, które kanały sprzedaży i promocji przyniosły w ostatnich latach najwyższy zwrot z inwestycji. To szczególnie istotne, jeśli nie dysponujesz dużym budżetem reklamowym i nie możesz pozwolić sobie na eksperymenty.
Sprawdź też, jak kształtowały się wydatki w ujęciu całego kraju. W tym celu warto zajrzeć do raportu autorstwa Deloitte “Zakupy świąteczne 2021”. Dowiesz się z niego między innymi, ile Polacy wydali na prezenty, żywność oraz gdzie i kiedy planują zrobić zakupy świąteczne.
Właściciele sklepów internetowych obawiają się, że w związku z sytuacją gospodarczą, Polacy ograniczą wydatki związane z Bożym Narodzeniem.
Pandemia przyzwyczaiła wiele osób do zupełnie nowego modelu zakupów. Nawet jeśli już jako ogół społeczeństwa nie odczuwamy takiego niepokoju o swoje zdrowie, wielu konsumentów powtórzy praktyki z ubiegłych lat i wybierze online. Dotyczy to ozdób, podarunków dla bliskich, a nawet żywności.
Strategia
Uzbrojony w wiedzę o sytuacji swojej i konkurencji, możesz zabrać się za planowanie strategii promocyjnej (październik to już ostatni dzwonek!). Biorąc pod uwagę schemat zachowań Twoich konsumentów, przygotuj plan akcji promocyjnych. Jeśli wysyłasz produkty fizyczne, czas nie gra na Twoją korzyść. Wtedy połowa grudnia jest datą graniczną, kiedy konsumenci nie obawiają się zamawiać prezentów online i są największe szanse, że obarczone nadmiarem pracy firmy kurierskie dostarczą przesyłki na czas. Które daty powinny Cię zainteresować?
11 listopada – Dzień Singla w Chinach – u nas święto raczej mało rozpowszechnione, ale sklepy z grupy Alibaba osiągają wtedy rekordowe sprzedaże. Coraz więcej europejskich i amerykańskich sklepów przygotowuje konkurencyjne oferty z tej okazji.
25 listopada – Black Friday – tego święta konsumpcjonizmu nie trzeba chyba nikomu przedstawiać. Piątek po Dniu Dziękczynienia to początek sezonu zakupów przed Bożym Narodzeniem w Stanach Zjednoczonych, ale doskonale zaadaptował się w naszych warunkach, wraz z poniższym!
28 listopada – Cyber Monday – tutaj na najwięcej okazji mogą liczyć miłośnicy zakupów online, a właściciele e-commerców zacierają ręce.
29 listopada – Retargeting Tuesday – to właściwie nowe pojęcie, więc niewykluczone, że czytasz o tym właśnie po raz pierwszy. Jeśli korzystasz z kampanii płatnych w Google i na Facebooku, ten wtorek to doskonała okazja, żeby wycisnąć z zakupowego szaleństwa wszystkie soki. Uruchom specjalną ofertę dla klientów z porzuconymi w piątek i poniedziałek koszykami. Dotarcie do nich z pomocą remarketingu (najlepiej dynamicznego!) będzie relatywnie tanie, bo ruch, do którego trafiasz jest już “ciepły”. Osoby, które trafią na Twoją reklamę były blisko zakupu, więc może drobny rabat lub gratis skłoni ich do podjęcia decyzji?
6 grudnia – Mikołajki,
14 grudnia – Dzień Darmowej Dostawy,
17 grudnia – Sobota Paniki – ostatnia sobota przed Wigilią to moment, kiedy zapominalscy uświadamiają sobie, że do świąt tylko tydzień, a oni nie mają prezentów. Masz gwarancję szybkiej dostawy lub sprzedajesz produkty elektroniczne (ebooki, subskrypcje i inne)? Masz tu ogromne pole do popisu!
Mini-ściąga z datami o których powinniście pamiętać. Jest dla Was, więc zapisujcie ją sobie i korzystajcie! 🙂
Przemyśl swoje podejście do rabatów. Zwykle najkorzystniejsze będzie wystartowanie od najwyższego upustu, jako oferta “early birds”. Umożliwi to rozłożenie ruchu w czasie i spokojne dostarczenie produktów, a duża zniżka zachęci konsumentów do zakupu właśnie teraz. O wyprzedzeniu konkurencji chyba nie muszę wspominać, prawda?
Bardzo istotnym aspektem, a niezwykle często pomijanym jest infrastruktura. Dowiedz się, jakie maksymalne obciążenie ruchem wytrzyma Twoja strona. Jeśli estymujesz większy ruch niż ta wartość, jak najszybciej zleć dokonanie koniecznych zmian. Inaczej może się okazać, że Twoja świetna oferta ściągnie na stronę tyle zainteresowanych, że sklep przestanie działać. Zyski przejdą koło nosa, a budżety reklamowe zostaną zmarnowane.
Google Ads
Listopad i grudzień to czas wzmożonych działań płatnych w niemal wszystkich branżach. Co warto wdrożyć? Jeśli prowadzisz sklep internetowy, Twoim sprzymierzeńcem będzie system Google Ads. Umożliwi Ci docieranie do osób, które już są zainteresowane Twoim produktem i aktywnie go poszukują. Jeśli jeszcze tego nie robisz, skorzystaj z kampanii PLA, czyli reklam produktowych. Te kampanie są w dużej mierze zautomatyzowane, dzięki czemu ich uruchomienie nie jest czasochłonne. Szczególnie skuteczne będą w przypadku produktów, w których wygląd ma największe znaczenie — ubrania, zabawki, elektronika. W reklamach tekstowych na frazy brandowe (związane bezpośrednio z marką) oraz generyczne (fraz ogólne, np. dżinsy damskie) dodaj rozszerzenia promocji i komunikuj rabaty. Wykorzystaj też opcję licznika “countdown”, który automatycznie umieści właściwą datę końca akcji w reklamie.
Niezwykle istotne w tym czasie będą też działania remarketingowe. Konsumenci będą bombardowani z każdej strony ofertami i rabatami, więc łatwo się rozpraszają i porzucają koszyk. Dobrze im o sobie przypominać i “domykać” transakcje.
W związku ze szczytem sezonu musisz być gotowy na wyższe stawki. Duża konkurencja wywinduje ceny za kliknięcie niekiedy naprawdę wysoko. Przemyśl, czy możesz sobie pozwolić na zwiększenie budżetu i zatroszcz się o środki na karcie podpiętej do konta oraz zmień limity wydatków, by kampanie nie zaliczały nieplanowanych przerw.
Facebook i Instagram Ads
Podobnie jak w przypadku Google Ads większość e-commerców będzie zadowolona z efektów, które przyniosą reklamy “Sprzedaż z katalogu”. Dzięki nim możesz w sposób dynamiczny prezentować konkretne produkty i docierać do grup remarketingowych oraz nowych odbiorców. Facebook wykorzystuje swoje algorytmy i gromadzone dane o użytkownikach, by wyświetlać im produkty, którymi prawdopodobnie będą zainteresowani.
Chociaż sprzedaż z katalogu odbywa się w dużej mierze automatycznie, jej konfiguracja niekiedy nastręcza problemów osobom, które nigdy wcześniej tego nie robiły. Dlatego wiele osób wybiera bardziej “tradycyjne” kampanie reklamowe — z wykorzystaniem statycznej grafiki lub reklamy karuzelowej. One także mogą być bardzo skuteczne. Zadbaj o atrakcyjną formę wizualną, komunikuj wyraźnie rabaty i promocje i nie zapomnij o wezwaniu do działania.
Jakie grupy odbiorcze warto przetestować na Facebooku?
- Remarketing — docieraj do osób, które odwiedziły Twoją stronę, ale nie dokonały zakupu
- Lookalike — stwórz grupę osób podobnych do tych, które dokonały zakupu i kieruj do nich swój przekaz
- Cechy demograficzne/zachowania — to zdecydowanie lepsze i bardziej precyzyjne grupy niż te oparte na zainteresowaniach. Jaka jest różnica?
Załóżmy, że chcesz dotrzeć ze swoim pomysłem na prezent gwiazdkowy do rodziców dzieci w określonym wieku. Możesz spróbować trafić do osób z zainteresowaniem “rodzicielstwo”, ale będzie to grupa szeroka i nie masz gwarancji, że to faktycznie osoby, które mają potomstwo. Mogą interesować się tą tematyką zawodowo lub trafić do niej przypadkiem — algorytmy lubią chodzić krętymi drogami. Cechy demograficzne, stanowiska zawodowe i zachowania są bardziej precyzyjne. Jeśli to tylko możliwe używaj ich zamiast zainteresowań.
- Grupa „all” – to metoda targetowania, która jeszcze kilka lat temu byłaby nie do pomyślenia. Jednak wraz ze zmianami dotyczącymi prywatności użytkowników oraz rozwojem algorytmów Meta, często przynosi świetne rezultaty. Polega ona na tym, że ogranicza się targetowanie do niezbędnego minimum (lokalizacja, czasem płeć lub wiek). Cała reszta jest oddana w ręce AI. Ale żeby miała szansę zadziałać, musi zostać spełniony poniższy punkt.
Najważniejsza jest kreacja
Targetowanie we współczesnym marketingu na Facebooku zdecydowanie ustępuje miejsca dobrej kreacji. Nawet najlepiej dobrana grupa odbiorców nie skonwertuje, jeśli grafika i copy będą nieodpowiednie. Zadbaj więc, by oprawa Twojej reklamy przyciągała wzrok i podkreślała wartości produktu.
Docieraj do swoich klientów
W swojej strategii nie zapomnij o obecnych klientach. Znają już Twoją markę, więc mają do niej większe zaufanie. Chętniej zrobią ponownie zakup lub zostawią u Ciebie więcej pieniędzy niż “zimna” grupa.
Wykorzystaj email marketing, powiadomienia push, SMSy i wszystkie inne formy kontaktu, które możesz uruchomić zgodnie z regulaminem sklepu i zgodami marketingowymi klientów. Uruchom automatyzację, by dotrzeć z precyzyjnym i personalizowanym komunikatem.
Dobrą praktyką jest zaproponowanie obecnym klientom atrakcyjniejszej oferty niż nowym. Nie musi to być wyższy rabat. Swoją funkcję spełni też np. darmowa wysyłka, gratis lub bezpłatne pakowanie na prezent. Twoi klienci na pewno docenią specjalne traktowanie, co zaowocuje trwalszą relacją.
Twórz treści tematyczne
Na pewno słyszałeś już wielokrotnie, że “Content is a King”. Niezmiennie od wielu lat zachęcamy do tworzenia unikalnych i wartościowych treści w sklepach internetowych i social mediach.
Jakie treści “klikają się” na święta?
- Świąteczne poradniki prezentowe — podejść do tematu jest wiele. Możesz stworzyć serię tekstów o prezentach dla poszczególnych członków rodziny (“Co kupić dziadkowi na święta?”), dla pasjonatów różnej tematyki (10 prezentów, które zachwycą jogina”), w zależności od ceny (“Najlepsze prezenty gwiazdkowe do 100 złotych”).
- “How to…” — czyli “Jak…”. Jak ciekawie zapakować prezent? Jak niebanalnie wypisać bileciki z imionami?, Jak poinformować rodzinę o ciąży przy świątecznym stole?
- Freebies — czyli darmowe elementy, które można pobrać (zwykle warunkiem jest obecność na liście mailingowej). Tu mogą się znaleźć tematyczne kartki i bileciki, gotowe do druku, rymowane życzenia świąteczne w ładnej oprawie graficznej czy lista “to do” przed świętami.
Nie masz pomysłu na blogowe treści? Sprawdź, czego szukają Twoi klienci. Pomogą Ci w tym narzędzia jak Google Trends, Answer the public czy Uber Suggest. I postaraj się, by treści były uniwersalne i przydatne oraz nie wyglądały jak nachalny komunikat reklamowy.
Ich kolejną zaletą jest długowieczność. Treści napisane w tym roku będą generowały ruch w kolejnych latach — wystarczy je regularnie aktualizować, uzupełniać linki i dbać, by cały czas nie odstawały estetyką od standardów.
Zadbaj o oprawę wizualną
Opakowania
Jeśli to tylko możliwe, zaoferuj swoim klientom opcję pakowania na prezent. Sprawdzi się to szczególnie w sytuacji, gdy Twoim targetem są spóźnialscy i zapracowani. Z pewnością docenią taką opcję.
Krokiem dalej jest umożliwienie wysłania zapakowanego prezentu z życzeniami bezpośrednio na adres osoby obdarowanej. Dodaj do formularza zakupu pole na wpisanie wiadomości, która zostanie wydrukowana na bileciku.
W tym roku ta opcja może być hitem, z uwagi na rozdzielenie rodzin i przyjaciół przez wirusa, więc podkreślaj ją w komunikatach reklamowych. Jeśli to tylko możliwe w Twoim przypadku, nie dołączaj paragonu w formie fizycznej, a formę elektroniczną wyślij na adres mailowy kupującego.
Zmiany w sklepie
Nie musisz od razu przebudowywać całego szablonu sklepu, by nadać mu świątecznego charakteru. Estetyczne, bożonarodzeniowe banery czy ubranie logo w czapkę Mikołaja to proste elementy, a mogą wywołać uśmiech na twarzy odwiedzającego i wywołać pozytywne skojarzenia z marką.
Kategorie produktowe
Stwórz dedykowane świąteczne kategorie produktowe. W zależności od produktów możesz podzielić je ze względu na wiek, płeć, cenę lub stopień pokrewieństwa. Ułatwisz w ten sposób wybór potencjalnemu klientowi i nie zgubi się on w bogactwie asortymentu. Ten drobiazg może go “przesunąć” o krok dalej w lejku zakupowym.
Obsługa klienta i łańcuch dostaw
Jak najszybciej ustal ze swoimi pracownikami i centrum logistycznym ostateczne daty, kiedy gwarantujesz dostawę przed świętami. Komunikuj je wyraźnie i w wielu miejscach — w social mediach, na stronie internetowej, w mailingach.
Przygotuj także podstawowe scenariusze sytuacji kryzysowych i zadbaj o przeszkolenie pracowników obsługujących klientów. Tuż przed świętami, w szale przygotowań mamy zdecydowanie mniej cierpliwości, więc łatwiej o kryzys. Zastanów się, co robić, jeśli produkty zostaną pomylone, lub firma kurierska nawali w ostatniej chwili.
Postaraj się szybko odpowiadać na zapytania klientów — zarówno mailowe, jak i w mediach społecznościowych. Dobrym rozwiązaniem jest też uruchomienie opcji czatu na stronie. Co prawda funkcja ta angażuje dość dużo czasu pracowników, ale buduje zaufanie i zmniejsza liczbę porzuconych koszyków, bo klient może od razu rozwiać wszelkie wątpliwości i uzyskać odpowiedź w czasie rzeczywistym.
